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吕国博士:弱水三千 只取一瓢饮

编辑:duxiao¦发表时间:2016-02-22

  2016年1月16日,由阳光创译主办的2016年(第一届)翻译行业经验交流会在北京亚奥国际酒店隆重召开。会议邀请了约150名业界从业人员,包括翻译公司经营者、行业专家学者,政府机构和媒体、译者参加了本次会议。本次会议围绕翻译公司的经营之道、翻译公司如何转型升级、互联网+翻译、优秀译员经验分享四个主题进行了专题报告以及高端对话讨论。会上,主办方北京阳光创译语言翻译有限公司总经理吕国博士致开幕词并做了主旨演讲。吕国博士主张翻译公司经营应该聚焦客户、聚焦服务、聚焦产品,秉持“少就是多,多就是少”或“一公分宽度,一公里深度”的经营定位哲学。以下为演讲实录:

  尊敬的闫栗丽总裁助理,崔老师,翻译公司的同行同门们,翻译界的各位朋友们,大家上午好!

阳光创译总经理吕国博士简介

阳光创译总经理吕国博士简介

  一、焦客户、聚焦服务、聚焦产品

  考虑到时间,刚才崔老师还有闫总讲的都非常精彩,正在听突然嘎然而止,时间有限,不再依赖于PPT,把我的观点抛出来,直接有效把和我相似的翻译公司,或者翻译个人译员,把我的观点抛出来。对翻译公司的经营,我想强调这么几点。我先提两点和大家一起回顾分析一下,一是闫总提的数据4.9亿美元是世界上最大的翻译公司,(英)的年营业额,另外一点,就是华为翻译中心,华为是中国走向世界的最杰出的企业(甚至没有其中之一),这个翻译中心主要对内服务的,并不对外提供服务;就他们的人数来讲,可能与传神同样多,甚至有可能比传神的人员还要多,但是华为翻译人员所做的,所扮演的角色,不仅仅是翻译,这就引出来我今天想要讲的主题:《阳光创译矿业翻译重度垂直商业模式》。阳光创译在发展过程当中所考虑的一个重要的一点,那就是说翻译本身处在行业产业链利润非常非常低端的一个环节。正如农民和城市办公室白领,农民面朝黄土背朝天、风雨无阻种地,比很多的白领要辛苦得多,而且收入很微薄,这就是因为农民处于利润率较低的环节。我们再来看翻译的收入,我在这个行业16个年头了,我发现一个中高端或高端翻译一天的收入如果是一万元,他一年的收入只有365万元。那我们在看到这个行业里头有另外几个翻译,其中一个是阿里巴巴的马云,他最初也是做翻译译员和翻译公司的,从做黄页到国外做翻译,后来有这样一个适当的转型变成了阿里巴巴集团;还有一个马英九,也是从翻译出身,后来转型成为了了整个台湾的领袖;还有我们中国若干任的外交部的部长,也是从翻译出身,那么我不是说大家都要完全的转行,而是翻译作为一个基础,我们就在想,我们非常努力,但是努力的方向,怎么去努力,如果焦客户、聚焦服务、聚焦产品,秉持“少就是多,多就是少”或“一公分宽度,一公里深度”的经营定位哲学,把某一个行业或者某一个方向,真的做深入了,你的机会就越来越多了。

  图1阳光创译举办的2016年(第一届)翻译行业经验交流会隆重开幕

  图1阳光创译举办的2016年(第一届)翻译行业经验交流会隆重开幕

  二、专注某一领域,提供高附加值服务

  我帮很多个企业做国际并购,先是做翻译,后来做着做着发现我的角色会发生很多的变化。现在举自己在非洲的做一个矿业并购的案例,该项目标的数亿美元,我最初只是一个翻译,后来董事长发现,我对整个的矿业项目深度了解,而且在世界上最大的矿业公司必和必拓从事过矿产勘查工作,所以他就让我参与了各个重要的谈判环节,甚至当我们跟总统副总统各个部长谈判的时候,我都成了中方首席发言人和谈判师,我的头衔也从翻译变成了副总裁。我为这一个项目往返非洲五六次,每次去三周到一个月。这个项目我的身份就发生变化,他所付的费用也不再是一个翻译的费用,一个翻译大多数行业里头付几千块钱一万块钱是相对比较好的报酬,但是一天想拿到十万元或者五万元,从翻译的角色来讲几乎不可能的。刚才提到华为翻译中心的译员,他们不仅仅做翻译,还要承担翻译之外的角色。例如,当译员看了一个营销宣传的材料之后,他甚至有权利说,这个地方需要修改,润色,甚至删减,即,一个翻译也许某些时候变成了营销师,或者变成了一个谈判师,或产品经理,而不是简简单单的一个翻译。阳光创译的定位就是把矿业翻译做的足够深,这个时候质量上去了,回头客就比较多了,客户说好才是真的好,我们自己也变得自信有实力,形成良性循环。我们知道一个歌手他把一首歌唱的非常熟练,十几年都唱同一首歌,一场出场费就可以达到几十万元。我们很多翻译涉猎了太多的领域和行业,知识很广博但不精深,一天出去很辛苦才拿到几千块钱,甚至还时常出错。我这里要强调的是希望把某一个方向上做的确实足够深,比如当我懂地质专业、懂外语,给国土部某领导翻译的时候,他说上句我基本上就知道他下句要说什么,这样做同传就简单了。做的足够专业,待遇就会较好。因为世界上的行业和语种太多了,所以一个人或一个公司永远也做不完。如果我们铺的面太广的时候,就会违背中国最伟大的领袖毛泽东所说的十大原则之一:宁可断其一指,不可伤其十指!我们有些翻译公司营业额很高,但利润很低,甚至亏损,这就是因为他们哪些行业都要做,这个时候质量上达不到要求,就容易“四面埋伏、漏洞百出、千疮百孔”,结果导致坏账、呆账很多,很多账收不回来。很多行业知识用中文理解起来都比较困难,若想要精准翻译成英文,对翻译专业背景知识的要求是很高的。而一个译员的时间、精力、知识贮备毕竟是有限的,他如果翻译涉猎的领域太多,在某一领域专业知识上不精深,很多时候翻译肯定实际上是不到位的。这样翻译的质量是要打折的,或者有些真正高端的翻译业务没法进入,你只能作为所谓的低级翻译翻译或初级的“传话筒”,不能变成谈判手,而又懂语言和谈判的谈判手,做深入了,我们的服务价值就会移动到崔启亮老师所讲的价值链的高端。

  图2阳光创译吕国博士现场演讲

  图2阳光创译吕国博士现场演讲

  三、以国际视角整合资源

  还要讲一点,国际化,小的翻译公司到国外去发展,从全球的视角来看翻译行业人员和资源,各种资源可以互补。正好我们今天也请了外交部、发改委的高层领导来做分享,沿着一带一路60多个国家,我曾到巴基斯坦,乌干达,埃塞俄比亚等地方,招聘过员工,发现很多国家当地的人工费用非常廉价,比如乌干达,招聘一个该国最优秀大学的学生,成本才是500元人民币每一个月,而在中国的话,可能动辄都是一万元以上,稍微优秀一点的译员都是一万元以上的月薪;我到加拿大多伦多招聘,看到一个员工的底薪,硕士和博士这个阶段起码都是四万元人民币的起步工资。我想强调的是,在看待整个翻译行业的时候,要从全球角度来整合各种资源。比如从国内找一个英语非常流利的人很困难,而一些发展中国家,曾经的殖民地国家,小学课本就是英文,他们比中国人的英文要好得多,翻译公司应该大胆整合这些资源,去这些发展中国家找译员,然后从发达国家找市场,这样,我们不至于花了很大的代价,成本很高,利润却很低。因此我们应该学会走国际化的道路,以国际化的视野去考量业务在哪里,市场在哪里,译员从什么地方找,这是我想要强调的。

  四、连接客户,创造增值服务需求

  接下来一点,我想谈谈阳光创译类似资源整合的发展思路,当我们把某一个行业做深度了,阳光创译以前主要积极参加各个会议,从非洲到澳大利亚到加拿大、香港,各个国家和地区,通过参加各种国际会议,开发客户。后来我们想,我们和很多客户都建立了良好的关系,我们能不能一年组织几次行业大型和小型会议,为客户创造交流机会,帮助客户做好社交,做好信息的沟通交流,做好经验的分享,这个时候我们所起到的作用就不仅仅是一个翻译公司了,我们相当于一个互联网的作用,和所有同一类型客户紧密联系起来。和客户有密切深入的关系后,就可以进一步为客户提供更多增值服务,而如果增值服务对他们来说,黏性又非常强的时候,客户就愿意买单,给你付的费用也会高很多,我们的收入渠道也就更多了。世界上常见的商业模式,一个是把同一件产品卖给无数个客户,另外是对有限的客户提供多重服务。当我们把某一个行业做的足够精深,就可以整合多种方式,可以帮助客户翻译矿业石油领域材料,也可以为他提供更多高端服务,比如高端谈判,比如国外信息挖掘,对一些对海外数据有需求的机构,比如中石油、中石化以及国土部,他们想要建一些数据库,那我们可以利用自身语言优势和积累的海外资源去帮助他们搜索信息。比如有些数据库涉及到很多个国家,很多种语言,他们没有那么多语言的人才,而我们又懂专业又懂语言,就可以为他们提供这些服务。

  图3阳光创译吕国博士主持高端对话

  图3阳光创译吕国博士主持高端对话

  五、竞争力源自深耕某一领域

  所以我想特别强调的是,我们要把以前翻译行业只是被动等别人送来业务给我们,变成能够主动的去找到一些业务,比如主动把国外特定的信息翻译过来,提供给我们一些特定的客户,这个时候我们就变被动为主动了,我们可以引领客户消费。所以我认为阳光创译在行业里头,如果我们把特定的某一个领域做专做透,利润自然就会提高很多。国际上最大的翻译公司年营业额是4.9亿美元,而一个矿业项目就可能60亿美元,那我们哪怕拿2%的提成,光佣金就是一个很可观的数目。我当时在世界上最大的矿业公司必和必拓做翻译的时候,我的一个前任就是这样做的。他代表必和必拓做谈判,谈判之后没有谈判成,他帮助后续对接,使谈判最终成功,他在一个项目上拿到的佣金就是一千万。所以我在想,咱们翻译公司,不要贪大求全,什么都想做,最好是在某一个方向上,十年磨一剑的做专做深,此时不但是翻译,而且是专业人才,这个时候你的价值不是简简单单的翻译。打一个不恰当的比喻,日本是很小的国家,在抗日战争中之所以失败,很重要的原因是它并没有巩固已占领的城池,而是想要迅速推向全中国,结果四面作战,精力分散,加上中国的英勇抵抗,中国取得了抗日战争的胜利。对个人也好,对翻译公司也好,我一直反复强调的就是客户之所以只付你有限的报酬或者价值,是因为他默认为你提供的价值是有限的,我们不能怪这个行业是高与低。还有一个原因是中国的英语是普及教育,几乎人人都懂英语,所以有人说,只懂英语的人等于没有专业,没有学其他的专业,甚至有很多非英语专业的人还比英语专业的人英语还要好,所以英语专业的人,竞争力在何方?翻译公司利润从何而来?我认为,不论对个人还是翻译公司,更多的需要聚焦,聚焦产品,聚焦服务,聚焦客户,把某一点击穿击透击破,如果把某一行业或领域做的足够好,其他人就无法和你媲美了。

  

图4阳光创译吕国博士与演讲嘉宾合影留念

  图4阳光创译吕国博士与演讲嘉宾合影留念

  世界上的行业和领域太多,不要总是想着一下子画很大的圈,圈很多的地,这样出现的问题会很多,我们最需要做的是精而深,就像德国和日本的企业,很多是百年老店,它们更多都是长期专注于某一项并且做到全球第一。记得又一次,我跟几个朋友一起吃饭,我问一个朋友是做什么的,他说我是做螺丝的,我说做螺丝业务怎么样?他说不行,螺丝今年业务不太行,我说怎么不太行法?他说你看,今年才做了12个亿!我听了大吃一惊,做螺丝可能比国内任何翻译公司营业额都要高!我问他怎么做螺丝,他说就是专注做螺丝,大的小的,长的短的,然后把螺丝批发到国际上很多国家,利润比我们所谓最大的几个翻译公司的营业额都要大多了。所以我建议翻译公司不要贪大求全,而是聚焦某一项把他做透。至于利润率的提高,关键点比自己的业务做的比其他人都好,你的利润自然就高了。所以我反复强调,正如毛泽东所说的,宁可断其一指,不伤其十指,只要我们聚焦某一项,并且用心做好,那我们的利润就足够好了。我分享到这,很多观点不一定正确,基于我自身的经验以及运营翻译公司的经历给同行做一些分享,不足之处请大家批评指正,谢谢大家!

  


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